Was ist Inbound Marketing?
Lasst es mich anhand von einem Beispiel erklären. Warum hört ihr Spotify und nicht mehr Radio? Warum habt ihr ein Netflix-Abo und schaut kein Fernsehen mehr? Warum werft ihr Postwurfsendungen ungeöffnet in den Müll? Die Antwort darauf ist klar: Ihr wollt selbst darüber bestimmen, welche Musik ihr hört, welche Serie ihr schaut und welche Newsletter ihr abonniert ohne von Werbung belästigt zu werden. Ihr wollt eure Lieblingssendung um die Uhrzeit schauen, wann es euch am besten passt und nicht um Punkt 20:15 Uhr vor dem Fernsehen hängen müssen.
Und genau dieses Prinzip gilt auch im Inbound Marketing.
Eure potenziellen Kunden haben eine Herausforderung und suchen im Internet nach einer Lösung dafür.
Nehmen wir an, Marco ist 33 und hat einen stressigen Job als Leiter einer Pflegeeinrichtung. Abends fällt es ihm schwer abzuschalten und er verspürt eine innere Unruhe. Seine Freunde haben ihm erzählt, dass ihnen geführte Meditationen dabei geholfen haben Stress abzubauen. Marco googelt also nach „Entspannungsmethoden“ und „geführten Meditationen“. So recht weiß er noch nicht, ob das wirklich was für ihn ist, aber er ist interessiert daran seine Stresssituation zu verbessern und sich über das Thema zu informieren.
In unserem Beispiel, seid ihr ein Anbieter einer Mediations-App. Eure Mission ist es mit begleiteten Meditationen und Traumreisen die Gedanken zur Ruhe kommen zu lassen und Menschen Entspannung erfahren zu lassen. Marco ist also genau eure Zielgruppe. Ihr könntet Marco nun direkt ein Jahresabo anbieten und die ganzen Vorteile aufzählen, die ein Abo-Abschluss bei euch bringt. Ihr könntet erzählen, wie viele Mediationen ihr zur Verfügung stellt und wie viele zufriedene Kunden ihr bereits gewonnen habt. Doch damit werdet ihr Marco zu diesem Zeitpunkt höchstwahrscheinlich noch nicht erreichen.
Was braucht Marco jetzt?
Zu diesem Zeitpunkt befindet sich Marco in der TOFU-Phase (top-of-the-funnel). Was bedeutet das? Marco ist hier daran interessiert mehr über das Thema Meditation und Entspannung zu erfahren. Er hat noch seine Zweifel, ob Meditation überhaupt das Richtige für ihn ist, da er eher ein rationaler Typ ist. Interessant für ihn wären beispielweise Blogartikel zu folgenden Themen: „Wie oft muss meditiert werden, damit man die ersten Erfolge sieht?“ oder „Warum Meditation nicht nur etwas für sehr spirituelle Menschen ist!“. Außerdem bietet ihr ein Whitepaper (= euren Lead Magneten) an, indem ihr mehrere aktuelle Studien zum Thema „Was Meditation wirklich im Geist und Körper bewirken kann“ präsentiert und prägnant zusammenfasst. Das findet Marco besonders spannend, weil es sich hierbei durch die Studien um Daten und Fakten handelt. Hier befindet sich Marco bereits in der MOFU-Phase (middle of the funnel) und ist bereit euch ein paar wenige Daten zu geben, um im Gegenzug Zugang zu hochwertigen Content zu erhalten, wie beispielsweise eurem Whitepaper. Marco lädt sich nun also euer Whitepaper herunter und hinterlässt seine E-Mail-Adresse. Er gibt euch die ausdrückliche Zustimmung, dass ihr ihn weiter kontaktieren dürft. Ihr habt einen Lead generiert! Herzlichen Glückwunsch Doch ein generierter Lead, ist noch kein zahlender Kunde.
Was sind die nächsten Schritte? Wie wandelt ihr Marco zum Kunden?
Jetzt geht es darum, Marco von euch und eurem Produkt zu überzeugen und Vertrauen fassen zu lassen. Hier dient euch das Lead Nurturing als geeignetes Mittel.
Was ist Lead Nurturing?
Lead Nurturing ist ein Prozess, indem ihr potenzielle Kunden durch gezielte und relevante Inhalte pflegt und nährt (nurturing = ernähren), um sie zu qualifizierten und kaufbereiten Leads oder Kunden weiterzuentwickeln.
Marco hat euch nun also die Zustimmung gegeben ihr per Mail zu kontaktieren. Was Marco jetzt nicht möchte, ist ständig mit Werbung eurerseits penetriert zu werden und zum Kauf eurer Meditations-App gedrängt zu werden. Marco möchte sich selbst davon überzeugen, dass genau eure geführten Mediationen genau das Richtige für ihn sind. Es gibt bei Youtube oder Spotify massenhaft kostenlose Meditationen. Warum sollte er sich für eure kostenpflichtige App entscheiden?
Jetzt müsst ihr liefern! Zeigt eure Expertise und euer Produkt!
Eine Möglichkeit wäre es, dass ihr Marco 7 Tage lang eure Meditations-App kostenfrei zur Verfügung stellt. Es entstehen ihm keinerlei Kosten oder Verpflichtungen. Marco kann ohne jegliches Risiko testen, ob ihm eure App die gewünschten Ergebnisse liefert.
Für Marco ist dies eine großartige Möglichkeit, die er gerne in Anspruch nimmt. Er ist nun in der BOFU-Phase angekommen (bottom of the funnel) und ist für eine kostenfreie Demo bereit, da er sich näher mit dem Thema „Meditation“ beschäftigt hat und ihr ihn durch eure Blogbeiträge, euren Internetauftritt und das angebotene Whitepaper überzeugen konntet.
Ihr könntet nun am Anfang abfragen, welche genauen Stressoren Marco hat oder welche Art von Klängen ihm gefallen (Naturgeräusche, sanfte klassische Klänge usw.). Daraufhin stellt ihr sieben Tage lang ausgewählte und zielgenaue Meditationen zur Verfügung, die Marco so sehr begeistern, sodass er nach Abschluss der kostenlosen Probezeit zum zahlenden Kunden wird und ein Abo bei euch abschließt. Win-win für beide Seiten!
Das war’s schon? Verläuft Inbound Marketing immer so reibungslos mit happy zahlenden Kunden?
Nein! Dieses Beispiel ist vereinfacht dargestellt und soll bildhaft eine mögliche (perfekte) Customer Journey aufzeigen. Ja, es gibt solche traumhaften Customer Journeys, wie oben beschrieben. Im Fokus steht immer, dass ihr die richtige Zielgruppe ansprecht und euren potenziellen Kunden zunächst kostenfreien Mehrwert liefert! Ohne nervige Werbung und Aufdrängen. Eure Leads sollen Vertrauen in euer Unternehmen fassen und eure Expertise begreifen. Sie sollen freiwillig zu euch kommen und bei euch bleiben!
Je „einfacher“ euer Produkt/eure Dienstleistung, desto einfacher funktioniert auch das Inbound Marketing und die Lead Generierung.
Viele Produkte oder Dienstleistungen (vor allem im B2B-Bereich) sind hingegen sehr erklärungsbedürftig und es Bedarf deutlich länger, bis ein Lead zum zahlenden Kunden wird. Auch Gespräche mit Sales gehören hier dazu und es gibt oft mehrere Entscheider, mehrere Produkt/Dienstleistungs-Anbieter, Vergleichsrunden, Budgetfreigaben, etc.
Doch bereits die Lead Generierung macht vielen Unternehmen zu schaffen. Was sind denn überhaupt meine perfekten potenziellen Kunden (meine Buyer Personas)? Wie und wo erreiche ich diese Zielgruppe? Wie erreiche ich, dass diese Personen freiwillig Daten hinterlassen und mir die Zustimmung für weitere Kommunikation geben? Was für Lead Magneten muss ich anbieten? Wie übergebe ich die Leads an Sales? Wie schafft es das Vertriebsteam an die Marketing-Arbeit richtig anzuknüpfen und die Leads in Kunden umzuwandeln?
Das sind alles berechtigte Fragen. Doch Inbound Marketing ist eine durchdachte Online Marketing-Strategie, die auf all diese Fragen Antworten bietet und mit der Lead Generierung beginnt und mit dem Deal/Abschluss durch euer Vertriebsteam endet. Wobei nein! Enden tut es damit, dass ihr euren zahlenden Kunden mittels Inbound Marketing weiterhin mit Mehrwert versorgt und eurem exzellenten Produkt oder eurer exzellenten Dienstleistung überzeugt, sodass euer Kunde zum Promoter und Botschafter eurer Marke wird. Dann ist das Ziel vom Inbound Marketing erreicht.
Ihr braucht Unterstützung bei eurem Online Marketing?
Ihr wollt kein Bullshit-Marketing mehr umsetzen, das nur durch Aufdrängen, marktschreierische Headlines und hohen Marketingbudgets funktioniert, sondern Mehrwert-Marketing anbieten, das eure Kunden lieben werden? Ihr wollt wissen, wie Inbound Marketing konkret funktioniert und jemanden, der mit euch auf die Reise geht und euch dabei begleitet Inbound Marketing in eurem Unternehmen einzuführen bzw. umzusetzen? Ihr wollt wissen, wie Marketing und Sales besser zusammenarbeiten können?
Dann seid ihr hier bei Inbound Magnet richtig. Ich unterstütze Unternehmen (sowohl Solo-Selbständige als auch kleine und mittelständische Unternehmen) seit mehr als 10 Jahren dabei mittels Inbound Marketing die richtige Zielgruppe zu definieren (Buyer Persona Workshop) und anschließend Leads zu generieren und diese in zahlende Kunden umzuwandeln (Inbound Marketing-Beratung und -Workshop).
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