Hast du dich jemals gefragt, wie du deine Zielgruppen wirklich erkennen und begeistern kannst? In meinem heutigen Blogbeitrag tauchen wir tief in die Welt der Buyer Personas ein. Du wirst erfahren, warum sie so wichtig sind, wie du Buyer Personas erstellen kannst und warum sie deine Marketingmaßnahmen auf ein ganz neues Level heben können. Lass uns gemeinsam eintauchen und entdecken, wie du deine Marketingstrategien optimieren kannst.
Wie man seine Zielgruppen erkennt und begeistert
Ich kann mich noch genau daran erinnern als ich vor sieben Jahren angestellt war in einem mittelständischen Unternehmen und unsere Marketingleitung uns mitgeteilt hat, dass bald inhouse ein „Buyer Persona-Workshop“ stattfinden wird. Wir hatten Probleme damit die richtigen Leads zu generieren und diese in Kunden umzuwandeln. Außerdem waren unsere Marketingbemühungen nicht wirklich erfolgreich. Die Öffnungs- und Klickrate der Mails war nicht so, wie wir sie uns erwartet hätten, die Website-Performance war unterdurchschnittlich und die Zusammenarbeit mit dem Vertrieb lief auch nicht besonders gut.
Da musste eine Lösung her. Der erste Schritt war es nun also, dass ein paar ausgewählte Verantwortliche aus Marketing, Vertrieb und Kundenservice sich an einen Tisch setzen sollten, um zu definieren, wer denn überhaupt die Zielgruppe ist, die wir ansprechen wollen. Dies sollte in dem „Buyer Persona-Workshop“ geschehen.
Eigentlich erstaunlich, dass wir jahrelang Marketingmaßnahmen umgesetzt haben und regelmäßig Website-Relaunches durchgeführt haben, aber uns noch zuvor niemals anständig Gedanken darüber gemacht haben, wer denn überhaupt unsere Zielgruppe ist, oder? Dabei sind diese Informationen doch so wichtig!
Was sind Buyer Personas eigentlich?
Buyer Personas sind fiktive, aber detaillierte Darstellungen eurer idealen Kunden. Sie helfen euch dabei, eure Zielgruppe besser zu verstehen, indem sie eurem Kunden bestimmte demografische Merkmale, Verhaltensweisen, Wünsche und Bedürfnisse zuordnen. Diese Personas werden verwendet, um Marketingstrategien und Produktentwicklung zu optimieren, indem sie den Fokus auf die Bedürfnisse und Präferenzen der Zielgruppe lenken.
Sind Buyer Personas komplett fiktiv und ausgedacht?
Ein ganz klares Nein! Das ist nämlich immer noch ganz oft ein Thema. In dem besagten Buyer Persona Workshop, zu dem ich eingeladen war, gab es einige Teilnehmer, hauptsächlich aus Vertrieb, die so gar nicht begeistert waren ihre wertvolle Zeit nun in diesem Workshop absitzen zu müssen. Das Marketing-Team war hingegen Feuer und Flamme. Zugegebenermaßen wurde der Workshop auch von Marketing organisiert, wäre also auch komisch gewesen hier keine Motivation zu spüren 😉
So, nun saßen wir also hier und die Erwartungshaltungen von den Teilnehmern gingen teilweise sehr weit auseinander. Das Hauptargument, warum der „Buyer Persona-Workshop“ angezweifelt wurde, war, dass „Buyer Personas ja sowieso einfach nur erfunden seien und die Profile dann tot in irgendwelchen Ablagen liegen und uns nicht weiterbringen“. Im Laufe des Workshops stellte sich dann aber noch heraus, warum diese Annahme falsch war. Dazu später mehr.
Buyer Personas sind zwar fiktive Profile, basieren aber auf realen Daten
Buyer Personas sind keine tatsächlichen Personen, sondern werden erstellt, um typische Merkmale und Verhaltensweisen eurer Zielgruppe besser zu verstehen. Buyer Personas sind jedoch nicht frei erfunden, sondern sollten auf gründlichen Recherchen, Interviews, Umfragen und Analysen basieren, um ein realistisches Bild eurer potenziellen Kunden zu zeichnen. Diese Informationen dienen als Basis für die weitere Erstellung von Personas. Interviews können dabei ein sehr gutes Mittel sein, um mehr Input von den Menschen zu erhalten, die bereits zu euren Kunden geworden sind. Hier könnt ihr euch gezielte Fragen überlegen, die euch mehr Aufschluss darüber geben, vor welchen Herausforderungen eure Zielgruppe steht und wie das ideale Produkt bzw. die ideale Dienstleistung für sie aussehen könnte.
Buyer Personas erstellen – wie funktioniert das konkret?
Schritt 1: Marktforschung und Datensammlung
- Sammelt hier bestehende Kundendaten und Informationen. Wertet euer CRM aus, zieht Daten aus Kundendatenbanken.
- Führt Interviews mit euren Kunden, um deren Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche zu verstehen.
- Erstellt eine Umfrage, die ihr an ausgewählte oder sogar alle Kunden sendet, um alle Antworten auf einen Blick zu haben und aussagekräftige Daten vorliegen zu haben.
- Analysiert soziodemografische Daten, Verhaltensmuster und Kaufhistorien eurer Kunden. Nutzt dafür auch Google Analytics oder vergleichbare Tools und greift auf die Praxis-Erfahrungen aus dem Kundenkontakt zu.
- Solltet ihr noch am Anfang stehen (sei es mit eurer Selbstständigkeit oder weil ihr einfach noch nicht so viele Kunden generiert habt), ist ein gutes Mittel der Wahl, Statista oder andere Marktforschungsdaten eurer Branche zu nutzen.
Schritt 2: Segmentierung eurer Zielgruppe
- Identifiziert gemeinsam Merkmale und Eigenschaften in den gesammelten Daten.
- Gruppiert eure Kunden in Segmente mit ähnlichen Merkmalen.
Schritt 3: Buyer Persona-Erstellung
- Für jedes Segment lohnt es sich eine separate Buyer Persona zu erstellen. Oft denkt man zu Beginn, dass man eine sehr große Anzahl von Personas braucht, um ein realistisches Bild zu malen, aber meistens reichen zunächst 3-5 Personas aus, um eure Zielgruppe deutlich besser zu verstehen und somit auch eure Marketingmaßnahmen deutlich zu verbessern.
- Gebt jeder Persona bei der Erstellung einen Namen und sucht ein passendes Foto, um sie greifbarer zu machen.
- Ergänzt und beschreibt folgende Merkmale:
- Persönlichkeit der Persona (Ist sie eher analytisch oder emotional? Rational oder intuitiv? Extrovertiert oder introvertiert? Usw.)
- Ziele und Wünsche der Persona?
- Herausforderungen der Persona?
- Ideale Lösung für die Persona?
- Häufige Einwände der Persona?
Schritt 4: Validierung der Buyer Personas
- Prüft eure erstellten Buyer Personas durch Rückmeldungen von Kunden und interne Stakeholder. Die fertig erstellten Personas können durch Befragungen verifiziert werden (Messen, Interviews, Kundengespräche, telefonisch).
- Passt eure Personas anhand der erhaltenen Rückmeldungen an.
- Da sich Märkte und Kundenbedürfnisse ständig ändern, ist die Persona-Validierung ein kontinuierlicher Prozess.
Schritt 5: Integration von Buyer Personas in Marketingstrategien und im Unternehmen
- Verwendet Buyer Personas, um gezielte Marketingkampagnen zu entwickeln. Geht dabei genau auf die Fragen eurer Personas ein und zeigt durch Beispiele, dass ihr genau deren Needs und Pains versteht.
- Passt eure Produkte oder Dienstleistungen an die Bedürfnisse und Präferenzen eurer Personas an.
- Lasst eure „Personas“ leben und integriert diese in euren Unternehmen. Stellt sicher, dass alle Mitarbeiter, die mit Kundenkontakt oder Marketingaktivitäten zu tun haben, die Bedeutung und den Nutzen von Buyer Personas verstehen. Bietet kurze Schulungen/lockere Meet-Ups an, um das Bewusstsein für die Bedeutung der Personas zu schärfen und zu zeigen, wie sie in ihrer täglichen Arbeit genutzt werden können.
Buyer Personas erstellen: Wie sieht denn so ein Buyer Persona-Profil aus?
In meinem Workshops arbeite ich mit euch an der Erstellung Buyer Personas, die genau auf euer Unternehmen zugeschnitten sind.
Um euch einen kleinen Vorgeschmack darauf zu geben, wie eine beispielhafte Buyer Persona aussieht, findet ihr unten hier eine Darstellung:
Beachtet bei der Erstellung:
Eine Buyer Persona sollte auf eine DIN-A4-Seite passen und alle prägnanten Punkte enthalten:
Fragen, ihr bei der Erstellung von Personas abdecken solltet:
- Name, Alter, Demographische Daten
- Persönlichkeitsmerkmale und Charaktereigenschaften
- Ziele und Wünsche der Persona (bezogen auf eure Produkte/Dienstleistungen)
- Herausforderungen der Persona (bezogen auf eure Produkte/Dienstleistungen)
- Ideale Lösung für die Persona (bezogen auf eure Produkte/Dienstleistungen)
- Häufige Einwände der Persona (bezogen auf eure Produkte/Dienstleistungen)
Es ist tatsächlich gar nicht so leicht alle notwendigen Informationen auf einer Seite zusammenzufassen, aber es ist wichtig, dass alles auf einen Blick zu lesen und verstehen ist, da wir mit den Personas im besten Fall täglich arbeiten und uns dann nicht durch ellenlange Berichte durchquälen wollen. Das Wichtigste ist, dass uns direkt ins Auge sticht, vor welchen Herausforderungen die Persona steht und wie wir mit unseren Produkten/Dienstleistungen eine ideale Lösung hierfür bieten können.
In meinem 1-tägigen Buyer Persona Workshop erarbeite ich mit euch Schritt für Schritt drei Buyer Persona Profile, mit denen ihr am Ende des Tages arbeiten könnt und für eure Marketingmaßnahmen direkt anwenden könnt. Fragt hier gerne ein unverbindliches Erstgespräch an!
Sind Buyer Personas wirklich sinnvoll und nützlich oder einfach nur Marketing-Blabla?
Die Effektivität von Buyer Personas kann in verschiedenen Studien und Fallstudien nachgewiesen werden, aber die konkreten Zahlen können je nach Branche, Unternehmen und Umfang der Implementierung variieren. Hier habe ich euch ein paar allgemeine Vorteile und Statistiken, die die Bedeutung von Buyer Personas unterstreichen, zusammengestellt:
Verbesserte Conversion-Raten:
Unternehmen, die Buyer Personas verwenden, haben in der Regel höhere Conversion-Raten. Laut einer Studie von HubSpot aus dem Jahr 2019 stellten Unternehmen fest, dass die Nutzung von Buyer Personas zu einer Steigerung der Conversion-Raten um durchschnittlich 73% führte.
Effektiveres Content-Marketing:
Content-Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil des Inbound-Marketings. Laut der Content Marketing Institute’s B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets, and Trends Report von 2020 gaben 90% der Top-Performer im Content-Marketing an, dass sie Buyer Personas für ihre Strategien verwenden.
Kostenersparnis bei Marketing und Werbung:
Durch gezieltere Marketingaktivitäten können Unternehmen ihre Marketingbudgets effizienter einsetzen. Die American Marketing Association berichtete, dass Unternehmen durch den Einsatz von Buyer Personas ihre Marketingkosten um bis zu 73% senken konnten.
Bessere Kundenbindung und Zufriedenheit:
Die Ausrichtung Ihrer Produkte und Dienstleistungen auf die Bedürfnisse und Präferenzen Ihrer Zielgruppen, wie sie durch Buyer Personas definiert sind, kann zu einer höheren Kundenzufriedenheit und -bindung führen. Laut einer Studie von Gartner erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden erneut kaufen, um 50%, wenn sie glauben, dass das Unternehmen ihre Bedürfnisse versteht.
Umsatzsteigerung:
Die Implementierung von Buyer Personas kann zu einer Umsatzsteigerung führen. In einer Umfrage von Cintell gaben 90% der Unternehmen an, dass die Verwendung von Buyer Personas zu einem besseren Verständnis der Käufer führte und 73% berichteten über eine Umsatzsteigerung als direktes Ergebnis.
Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass die konkreten Ergebnisse stark von der Qualität der erstellten Buyer Personas, ihrer Integration in die Marketing- und Vertriebsstrategien sowie von anderen Unternehmensfaktoren abhängen. Es empfiehlt sich, sorgfältige Forschung und regelmäßige Aktualisierungen der Buyer Personas durchzuführen, um sicherzustellen, dass sie weiterhin relevant bleiben und den gewünschten Nutzen für das Unternehmen bringen.
Die Welt der Buyer Personas öffnet Tür und Tor für Marketing-Erfolge, die du dir bisher vielleicht noch nicht vorstellen konntest. Du benötigst Unterstützung beim Erstellen von Buyer Personas oder möchtest mehr darüber erfahren und wissen, wie du sie optimal für dein Business einsetzen kannst?
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