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Lade hier deine kostenfreie Persona Vorlage herunter!
Inhaltsverzeichnis:
Persona Vorlage zum Download
Warum es unverzichtbar ist Personas zu erstellen?
Daten als Grundlage für die Persona Erstellung
Daten auswerten und Hypothesen bilden
Personas erstellen – Anleitung mit Vorlage zum Download
Personas nutzen und im Unternehmen etablieren
Persona erstellen — Vorlage
Vielleicht geht es dir so wie mir. Du hast dich schon dazu belesen, warum Personas wichtig sind und warum sie die Basis für dein Marketing und deine Produktentwicklung bilden. Du willst damit starten Personas zu erstellen, doch dir fehlt die richtige Herangehensweise und vor allem eine Vorlage, die du direkt editieren kannst und mit der du direkt ins Handeln kommst? Du möchtest nicht selbst stundenlang an einer Vorlage „basteln“?
Bei meiner Online Recherche nach Persona Vorlagen auf Google, bin ich nicht fündig geworden. Es gab entweder nur Persona-Erstellungs-Tools oder fixe (nicht beschreibbare) PDFs, die einfach nicht dem entsprachen, was ich mir vorstellte.
Also habe ich meine Zeit investiert und eine Persona Vorlage erstellt im Powerpoint-Format.
Direkt editierbar.
Kein Hexenwerk.
Nur leider etwas zeitaufwändig 😉
Damit du dir die Zeit ersparst, teile ich gerne hier die Buyer Persona Vorlage mit dir!
Doch bevor du anfängst – teile ich mit dir hier die wichtigsten Learnings zum Thema „Personas erstellen“ von mir und meinen Kunden.
Warum ist es unverzichtbar Personas zu erstellen?
Die Antwort ist kurz und einfach:
Weil du (in den meisten Fällen) nicht der User deiner eigenen Produkte bzw. Dienstleistungen bist!
Was, das wars schon? Ja, im Prinzip schon, aber lass es mich genauer erklären.
Wie kommt es dazu, dass sich bei einigen Unternehmen nicht der gewünschte Erfolg einstellt?
Oft stehen die Unternehmen vor folgendem Problem:
- Die Downloads oder Verkäufe könnten besser laufen
- Es werden zu wenig Leads generiert
- Das Marketing-Team verwendet die falschen Argumentationen
- Das Sales-Team kann die Leads nicht zu Kunden umwandeln
Das Problem ist Folgendes: Oft wird monatelang an einem Full Version-Produkt oder einer Dienstleistung gearbeitet, um dann festzustellen, dass es doch nicht genau den Wünschen der Zielgruppe entspricht.
Dies passiert häufig dann, wenn man sich selbst als Zielgruppe sieht. Deswegen ist es wichtig, bevor man mit Marketingmaßnahmen oder Produktentwicklung startet, sich Gedanken zu machen zu folgenden Themen:
- Wer ist mein Kunde und warum nutzt er mein Produkt oder meine Dienstleistung?
- Über welche Kanäle erreiche ich diesen Kunden?
- Mit welchen Gefühlen hole ich diesen Kunden ab?
- Wie sehen die Ziele und Wünsche meines Kunden aus und wie kann ich dazu beitragen diese Wünsche zu befriedigen?
- Biete ich eine ideale Lösung mit meinem Produkt bzw. meiner Dienstleistung?
Daten als Grundlage für die Erstellung von Personas
Es herrscht immer noch oft der Irrglaube, dass Personas rein fiktive Konstrukte sind und man sich die ganzen Informationen aus der Nase zieht und bei einem netten Brainstorming die Persona Vorlage mit Infos füllt.
Doch so sollte es nicht laufen!
Was wir möchten, sind datengesteuerte Persona-Profile!
Personas sind zwar fiktiv, aber sie sind eng an reale Kunden und deren Verhaltensweisen angelehnt.
Sie basieren auf:
- Umfangreicher Marktforschung
- Datenanalyse
- Demographischen Informationen über tatsächliche Kunden
Was sind die wichtigsten Daten?
Hier empfehle ich nach folgenden Kriterien zu segmentieren:
-
Infos zur Person
Alter, Geschlecht, Wohnort, Interessen, Ausbildung und Beruf
-
Herausforderungen
Vor welcher Herausforderung steht die Persona? Was erschwert die Kaufentscheidung?
-
Erwartungen
Was will die Persona mit dem Produkt/der Dienstleistung erreichen? Welches Problem soll gelöst werden?
-
Merkmale
Wie sieht die Persönlichkeit und Lebenssituation der Persona aus? Wo und wie erreicht man diese?
-
Lösung
Wie sieht die ideale Lösung für die Persona aus? Mit welcher Lösung könnte man die Erwartungen sogar übertreffen?
Aber eine wichtige Frage bleibt noch?
Wie komme ich an die Daten, um Personas zu erstellen?
Hier kommt es darauf an, ob ihr noch ganz am Anfang steht oder ob ihr bereits in einem etablierten Unternehmen arbeitet. Trifft zweiteres zu, habt ihr oft Zugang zu viel mehr Daten. Aber selbst, wenn du noch ganz am Anfang stehst und erst gründen willst, dann fange an mit:
- Umfragen
- Marktanalysen
- Marktforschung
- Wettbewerbsanalyse
Wenn du bereits Zugriff zu Daten deiner eigenen Kunden hast, dann ergänze dies um folgende Möglichkeiten:
- Google Analytics
- Kundendatenbanken
- Umfragen
- Persönliche Erfahrungen aus Kundengesprächen, Kundenakquise, Meet-Ups, Messen, Sales-Gesprächen
Was ist der nächste Schritt?
Daten auswerten 👉 Gemeinsamkeiten und Unterschiede finden 👉 Hypothesen bilden
Jetzt hast du alle Daten beisammen, um im nächsten Schritt Personas zu erstellen. Zunächst solltest du aber prüfen:
- Welche Gemeinsamkeiten deiner Zielgruppe sind auffällig?
- Welche Unterschiede bestehen? Wie kommen diese zustande?
Schreibe dir diese zusammen und formuliere darauffolgend Hypothesen:
- Welche Annahmen resultieren aus den Daten?
- Wie viele Personas kann man aus diesen Daten ableiten?
- Sind es unterschiedliche Entscheider?
- Welche unterschiedlichen Herausforderungen oder Erwartungen liegen vor?
- Unterscheidet sich die Lösung für die einzelnen Personas?
Personas erstellen – so funktioniert’s
Nun hast du den ganz großen Arbeitsteil schon geschafft und jetzt geht’s an die eigentlichen Persona-Erstellung. Da macht riesigen Spaß und bringt dich in deiner Arbeit auf ein next Level 😊
Lade hier deine kostenfreie Persona Vorlage herunter!
Du kannst gerne zu deiner Buyer Persona-Erstellung ein paar Teilnehmer einladen, am besten einen Mix aus Marketing, Sales, Geschäftsführung und Customer Service, zur Erstellung von den Personas ein. Aber auch als Selbstständiger geht dies wunderbar in Eigenregie.
In der Regel empfehle ich mit drei bis maximal fünf Personas zu starten. Diese sollten stellvertretend für deine Zielgruppe stehen.
Ein Steckbrief einer Persona enthält beispielsweise folgende Punkte:
- Realistischer Name der Persona
- Kanäle, über die man die Persona erreicht
- Demographische Daten
- Persönlichkeitsmerkmale
- Ziele & Wünsche
- Herausforderungen
- Ideale Lösung
- Häufige Einwände
Personas nutzen und im Unternehmen etablieren
So die Personas sind nun erstellt und du möchtest sicherlich nicht, dass diese in einer Google Ablage verstauben. Was solltest du nun also tun?
Schritt 1: Interne Sensibilisierung und Schulung
Stelle sicher, dass alle Mitarbeiter, die mit Kundenkontakt oder Marketingaktivitäten zu tun haben, die Bedeutung und den Nutzen von Buyer Personas verstehen. Biete kurze Schulungen/lockere Meet-Ups an, um das Bewusstsein für die Bedeutung der Personas zu schärfen und zu zeigen, wie sie in ihrer täglichen Arbeit genutzt werden können.
Schritt 2: Integration in den Arbeitsablauf
Was bedeutet dies konkret? Hier geht es darum, Marketingkampagnen, Produktentwicklung, Vertriebsaktivitäten und Kundenbetreuung immer mit Blick auf die Bedürfnisse und Vorlieben der definierten Personas gestaltet werden sollten.
Schritt 3: Buyer Personas validieren und aktuell halten
Hier ist es wichtig, dass du die Personas immer wieder validierst. Dadurch stellen wir sicher, dass unsere Marketing- und Vertriebsbemühungen auf die tatsächlichen Bedürfnisse und Interessen unserer potenziellen Kunden ausgerichtet sind.
Fazit:
Buyer Personas sind sinnvoll und sollten die Grundlage für Marketingmaßnahmen und Produktentwicklung sein. Personas spiegeln eine bestimmte Person deiner Zielgruppe wider und geben vor allem Einblicke in die Gefühlswelt und Entscheidungswelt deiner Persona.
Tony Zambito, bekannter Pionier und Experte im Bereich der Buyer Personas und des Buyer-Centric-Marketing, führte eine Studie zum Einsatz von Buyer Personas im B2B-Bereich durch. Die Studie ergab, dass Unternehmen, die effektive Buyer Personas entwickeln und einsetzen, einen höheren Anteil an gewonnenen Deals und eine bessere Kundenbindung aufweisen. Die Unternehmen konnten auch ihre Umsätze um bis zu 18% steigern. (Quelle: State Buyer Personas 2015 Survey by Tony Zambito)
Es lohnt sich also etwas Zeit in die Persona-Erstellung zu investieren, um langfristig davon zu profitieren!
Die Welt der Buyer Personas öffnet Tür und Tor für Marketing-Erfolge, die du dir bisher vielleicht noch nicht vorstellen konntest. Du benötigst Unterstützung beim Erstellen von Buyer Personas oder möchtest mehr darüber erfahren und wissen, wie du sie optimal für dein Business einsetzen kannst?
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